فهرست خارجی شوراها مفید برای مشتریان برای کار با طراحان.

این راهنمایی ها در طراحی یک وظیفه برای یک پروژه آینده مفید خواهد بود، اظهار نظر نتایج میانجی و ارتباط مناسب با طراحان در تمام مراحل کار.

چگونه طراح وب خود را بکشید

این سوال به نظر شما خنده دار است؟ بنابراین شما بسته ای از کاغذ را به منظور مهار مفهوم پروژه خود را با یک طراح غیر دست لمسی ترجمه نکرده اید. در طول دهم زمان، گزینه هایی برای طرح های ناموفق به او بازگشت نکرد. و به جای طراحی شیب انتظار، آنها به عنوان یک نتیجه دریافت نکردند، اگر آنها از لحاظ فرهنگی بیان شوند، "اسمیر".

حتی با یک حرفه ای واقعی کار می کند گاهی اوقات به یک جهنم روزانه تبدیل می شود و تمایل به شلیک کردن یکدیگر را می دهد. در این مقاله، ما در حال اجرای اشتباهات و بحث در مورد انحنای دست خود نیستیم. در اینجا ما در مورد شرایطی که شکست طراحی آن یک نتیجه از رفتار مشتری است صحبت خواهیم کرد. شما یاد خواهید گرفت که کدام عبارات می توانند در نهایت حتی طرفدار فعلی را پایان دهند.

رابطه بین مشتری و طراح

ممکن است 3 نوع روابط مشتری طراح:

نوع اول - "مشتری و آشپز"

6. طراح و خلقت خود را تحقیر نکنید

مجرم طراح آسان است

هر شخص خلاق به خلاقیت خود بسیار زیاد است. در عمل ما، مشتریانی بودند که دوست داشتند یک کلمه کوچک قوی را در مکالمه با طراحان قرار دهند. نوع عبارت: "گزینه ارائه شده آن چیزی نیست که من انتظار داشتم" نوشتن طولانی و به همین دلیل آنها او را به مدت کوتاهی جایگزین کرد "چرندیات" یا تا آنجا که. این فقط پس از عبارات مانند: "این چرت زدن چیست؟"، "لعنت چیه"، "زباله" و کلمات بسیار قوی تر وجود دارد، دست طراح کاهش می یابد، تمایل به ایجاد ناپدید شدن، و با آن و شانس موفقیت شما.

اما این بدان معنا نیست که شما باید سکوت کنید. در مورد آنچه که شما نمی توانید دوست ندارید صحبت کنید. فقط سعی نکنید کار را برای کلمات منفی مشخص کنید. بهتر توضیح دهید دقیقا چه چیزی راضی نیستید و چرا. به عنوان مثال، می توانید بگویید: "با TK مطابقت ندارد"، "دوست نداشتن، چون ..."، "این ایده افشا نشده است". هر انتقاد باید سازنده باشد.

7. طراح را بر روی تیراندازی در ابتدا بکشید

توضیحات پیکسل یک مکان برای تنها در خط پایان وجود دارد. در فینال، شما می توانید همه چیز را اصلاح کنید و نظر دهید. اما این زمانی که طرح های اول را به دست می آورید، غیرممکن است.

هدف از طرح کلی - برای نشان دادن این ایده، تایید تصاویر اصلی و ارسال فرآیند ذهنی در جهت درست. وظیفه شما برای درک ایده طراح، نه کیفیت اجرای. "چرا خطوط چنین منحنی ها هستند؟"، "این Doodle از بالا چیست؟"، "چی هست؟ لوگوی من یا کسی که نقاشی می کند؟ " "یک زن و شوهر از چنین سوالاتی در ابتدا، و شما خلاقیت را در باتلاق از pickwick غرق می کنید.

مناسب

به طور صحیح یک کار فنی را انجام دهید؛

با طراح دخالت نکنید تا کار خود را انجام دهید؛

در زمان می گویند که من دوست ندارم و چه باید بکنم؛

اگر توضیح دهید، از مثالها استفاده کنید

کار را توهین نکنید

به صورت سفارش صحبت نکنید، بلکه به شکل یک سوال ارائه می شود؛

کوچکترین چیزها را به فینال ویرایش کنید.

و فراموش نکنید که طراح را ستایش کنید. این پوشش را پوشش می دهد و الهام بخش برای بهترین نتیجه است.

کلید موفقیت هر پروژه طراحی، اعتماد به نفس و درک بین مشتری و سازنده است. نتیجه کیفی بستگی به این دارد که چگونه این دو به سرعت قادر به مذاکره خواهند بود و از آنجا که مشتریان بزرگسالان هستند که افراد را از تصویر خود از جهان تشکیل داده اند، مسئولیت ایجاد روابط روابط دروغین در طراح است.

مشتری، چه کسی هستید و با چه چیزی غذا می خورید؟

حتی برای رسیدن به حداکثر کارایی، حتی برای دستیابی به کارآیی ویژه، برای دستیابی به حداکثر بهره وری، باید به یک روانشناس خوب تبدیل شود. دیپزشکی، تحمل و تحمل - سه نهنگ، که ارتباط با مشتریان را حفظ می کنند. این ویژگی های اساسی است طراح مورد نیاز برای ارتباط راحت با هر مشتری. و سپس بر روی وضعیت عمل کنید! ما نوع شخصیت مشتری را تشخیص می دهیم، واکنش را اعمال می کنیم، استراتژی های مختلف رفتاری را اعمال می کنیم و در نهایت، ما در قوانین ما به بازی می رسیم. با کسی که بهتر است به مقام رسمی، کسی که الهام بخش و سوزاندن با ایده ها، برای ایجاد دوستان با سوم، با پنجم، به سوسو زدن، به شوخی، به شوخی با کسی، به فشار دادن کسی، متقاعد کردن، متقاعد کردن، و آخرین زمان اطمینان و تشویق

طراح اول و بنیادی برای کار موفق، تعیین مرزهای آنهاست و مشتری خود را به روشنی تعیین می کند. در ابتدای مسیر حرفه ای، در مبارزه برای هر مشتری، ترک ناامنی "آسان"، وسوسه ای برای رسیدن به موقعیت منفعل، اجرایی وجود دارد و به مشتری از پایین به بالا نگاه می کند، هر گونه صدای بلند را برآورده می کند و هر گونه فریبنده را برآورده می کند . طراح باید قیمت خود را بداند و پس از هر جلسه با مشتری احساس شور و شوق. در غیر این صورت، این به این معنی است که او "گسترش یافته است"، عجله، جایی که لازم نیست، و یا به راه، بر خلاف نظر حرفه ای خود را. و پس از آن پروژه از یک ضبط شده به طراح متولد خواهد شد؟

مشتریان سخت یا "همیشه مشتری مناسب است؟"

مشتریان بسیار دشوار وجود دارد که آن را بسیار دشوار است، و گاهی اوقات برای برقراری ارتباط غیرممکن است. مثلا، "چه کسی در جنگل است، که در هیزم است" "- زوج هایی که نمی توانند با یکدیگر موافق باشند. در چنین شرایطی، یکی از آنها ممکن است موقعیت "برای" یک طراح را بگیرد، و دوم این است که تمام ایده های طراحی را انکار کند و بدون هیچ گونه پیشنهاد بدون تقویت نظر استدلال ها، از بین برود. چنین شرایطی غیر معمول نیست، و تنها راه تسهیل سرنوشت آنها، آماده شدن است. هنگام نتیجه گیری این توافقنامه، از تصمیم بگیرید که چه کسی اصلی است که مسئول تصمیم گیری است و با طراح طراحی ارتباط برقرار خواهد کرد.

"من نمی دانم که من می خواهم" - همچنین یک نوع دشوار است. شما می توانید طراحی را به بی نهایت حذف کنید، اما او آن را خیلی دوست ندارد. چنین مشتریان (با این حال، آن را به طور کلی برای همه) باید توضیح داده شود که هر دو مشتری و طراح مسئول نتیجه است. چه اتفاقی می افتد در پایان - این یک نتیجه کلی برای همه خواهد بود. بپرسید که آنالوگ ها و نمونه ها را آماده کنید و بگویید دقیقا در تصاویر انتخاب شده دقیقا دوست دارد. توصیه به منابع مشتری که در آن بسیاری از داخلی را پیدا کنید، Dedine را نصب کنید و یک جلسه برای بحث در مورد آن تعیین کنید. یا مجلات پخته شده و بسته های بسته بندی را بارگیری کنید - اجازه دهید آن را کار کنید! نترسید که وظایف مشتریان را به مشتریان بدهید - آنها را در این فرآیند شامل می شود و به شما در درک آنچه در یک تیم کار می کند کمک می کند.

"من می خواهم همان، تنها ارزان" "- نوع بسیار شایع. نمایش تصاویر از داخلی های ایتالیایی و آمریکایی و بودجه برای تمام تعمیر میلیون روبل را نشان می دهد. آنها را به همان ابتدا پایین بیاورید، و نه اجازه کار عظیمی طولانی در چند ماه - پیدا کردن قیمت های یک زن و شوهر از اقلام مبلمان از مثال ارائه شده توسط مشتری، و آن را غم انگیز است. بودجه بلافاصله روشن خواهد شد، و شما می توانید با خیال راحت ارائه یک طراحی اقتصادی تر بدون ترس از نگاه کردن به چشم مشتری، "یک طراح بدون استعداد که نمی تواند انجام دهد . "چیزهای زیبا ارزشمند هستند - هر طراح را می داند، اما نه هر مشتری. شما می توانید در این مورد طبخ، در اینجا منطقه دانش خود را، مشتری ممکن است در موضوع، درمان با درک و ایجاد یک پروژه فوق العاده به عنوان بخشی از یک پروژه فوق العاده است بودجه مقرون به صرفه

"ضرر - زیان" "- مشتریانی که باید چند ماه ناپدید شوند، و سپس برای یک سال. دلایل ممکن است توده ای باشد. به یاد داشته باشید که زمان طراحی و نظارت نویسنده به مدت طولانی گذشت، طراح دارای 2 گزینه است، تکیه بر کار در قرارداد، یا شرایط جدید مشتری را پیشنهاد کنید - به عنوان مثال، یک قرارداد جدید برای نظارت نویسنده را به پایان برساند و یا بپرسید تا منتظر بمانید تا زمانی که پروژه های فعلی را به پایان برسانید - این به این بستگی دارد که چه مرحله ای به حالت تعلیق درآمده است. به یاد داشته باشید مرزهای خود را به مشتریان اجازه ندهید فکر کنید که هر روز فقط و منتظر زمانی که او تماس گرفت، و هیچ کاری انجام نداد. قانون جهانی دوباره کار می کند - هر دو مسئول این پروژه هستند.

"- - بی شرمانه و مچ گیر. در راه هر طراح یافت می شود. گوش خود را نگه دارید و موافقت کنید که به طور رایگان به طور رایگان انجام دهید دقیقا همانطور که شما احساس نمی کنید متاسفم. همانطور که با دوستان - اجازه دهید به بدهی فقط به بدهی فقط آن مقدار شما می توانید ببخشید ارزیابی این پروژه را به طور انحصاری در درجه ای از علاقه حرفه ای ارزیابی کنید. چشم ها روشن نیستند - بلافاصله خداحافظی کنید. احتمال این است که مشتری دوست ندارد.

هنوز انواع بسیاری از مشتریان دشوار وجود دارد، با هر یک از ظرافت های آنها. به یاد داشته باشید یک چیز - به منافع خود عمل کنید.

آماده سازی دقیق دقیق یک مقاله جداگانه است. عدد سؤالات پرسیده شده بستگی به حرفه ای بودن طراح و توسعه شهود آن دارد. موضوعات اصلی نیاز به افشای - شیوه زندگی، عملکرد، سبک، بودجه و رنگ رنگ. سؤالات زیادی را مطرح کنید زیرا به شما این امکان را می دهد که در اواسط جلسه به شما اجازه می دهد که یک کشور آماده در سر من داشته باشید! بقیه، از راه بپرسید، هیچ چیز وحشتناک - برعکس، مشتری می داند که شما در این پروژه گنجانده اید، شما به میل و نیازهای خود بی تفاوت نیستید. و مهم نیست که چقدر دشوار است - او شما را انتخاب کرد، و در قدرت خود را برای تحقق کار مناسب و معقول، که شادی را به مشتری و غرور به شما می دهد - به یاد داشته باشید.

گفتگو طراح با مشتری:
- این اسپرماتوزو است؟
- بله، بله اما در اینجا مفهوم گذاشته شده است.
- speatozoa؟!
- شاید تا حدودی جسورانه، اما ایده توسعه پروژه از همان ابتدا در اینجا گذاشته شده است!
- چه نوع چرت زدن این است؟
- تخم مرغ نطفه دار.
- وای!
(Shen Bekasov. "طراحی عظمت او")

طراحی - یک منطقه عجیب و غریب از خدمات. تقریبا نه در یک منطقه دیگر نتیجه کار توسط مشتری مورد بحث قرار نمی گیرد. کار به خوبی انجام می شود، یا بد ساخته شده است و می توان آن را بلافاصله دیده می شود، که شما در مورد طراحی نمی گویند، که می تواند یک بمب حرکت آهسته تبدیل شود. در این وضعیت، آسان است که مشتری را درک کنید - نه اعتماد به نفس در صد درصد کیفیت محصول، او تلاش می کند تا محدود شود.

طراح، به نوبه خود، یک نوع حرفه ای است. تراکم آماتور در آن بالاتر از هر گونه دیگری است. و همه به این دلیل که برای تشخیص طراحی با کیفیت بالا از فانی کیفیت ضعیف بسیار دشوار است. به عنوان یک نتیجه، مشتریان عمدتا با توجه به طراح نه به عنوان یک واحد خلاق مستقل، بلکه به عنوان یک ابزار.

رابطه بین طراح و مشتری اغلب از طریق همان طرح انجام می شود: مشتری به این کار می دهد، طراح می کند، مشتری می گوید که چه چیزی باید حل شود، طراح اصلاح می کند. دو اقدام اخیر می توانند بارها تکرار شوند. طراح از چنین وضعیتی مراقبت می کند و به افسردگی خصوصی منتقل می شود. به عنوان یک نتیجه از چنین روابطی، اغلب محصول توسط محصولی که مشتری را خوشحال می کند، به دست می آید، اما طراح هرزه است. و برعکس، در اصل نمی تواند باشد. اگر کار به مشتری برسد، طراح ممکن است فرض کند که او یک مشتری ندارد. بنابراین، طراح در این وضعیت یک راه را برای ایجاد نتیجه کار و مشتری و خود دارد.

آسان نیست که آن را آسان، اغلب غیر ممکن است، به خصوص زمانی که عامل انسانی به کسب و کار - خسته کننده و احمق در جهان هرگز ترجمه نخواهد شد. اول از همه، قبل از طراح، یک وظیفه برای سازماندهی کار خود و گفتگو با مشتری به گونه ای وجود دارد که یک فرد کافی و معقول تمایل به حکومت محصول نهایی ندارد.

اگر شما ثابت کنید، این واقعیت که طراح حرفه ای است، مشتری به عنوان یک ترافیک احمق نیست و طراحی به شدت بر اساس تخصیص فنی ساخته شده است و طراح با طراح خود خوشحال است، پس ما یک معادله با یک متغیر: برای اثبات مشتری که طراحی فقط آن است که او نیاز دارد، حتی اگر برخی از جزئیات باعث شک و تردید از مشتری شود.

علاوه بر این، من یک روانشناس نیستم، و بنابراین شما در این موضوع، برخی از تکنیک های جهانی اعتقاد به مشتری را پیدا نخواهید کرد - در این موضوع شمع ادبیات تخصصی وجود دارد. این مقاله باید انگیزه ای برای تفکر باشد این مشکل و به عنوان یک نتیجه، به سازمان یک گفتگوی سازنده طراح با مشتری و انتقال آن از هواپیما، سر اسلب به هواپیما حرفه ای حرفه ای.

وظیفه فنی

کار بر روی پروژه با یک کار فنی (TK) آغاز می شود. چرا من ناگهان در مورد آماده شدن برای پروژه صحبت کردم، و به طور مستقیم به طور مستقیم به مرحله نهایی خود تغییر نکرد - تصویب طرح طراحی؟ بله، چون همه چیز در کسب و کار ما ارتباط برقرار می کند (احتمالا در هر کسب و کار دیگر). مزایای استفاده از TK سواد می تواند به بی نهایت منتقل شود، ما به آنها علاقه مند هستیم به شرح زیر است: پس از TK، ما محصول را در خروج دریافت خواهیم کرد، که با درخواست های مشتری مطابقت دارد، و بنابراین این محصول شانس بیشتری برای تأیید دارد از اولین تلاش

تکنولوژی ثبت نام Secire TZ موضوع یک مکالمه جداگانه است. خوب TK می تواند چندین بار صفحات چاپ شده و همراه با یک بسته نرم افزاری از مواد بصری. هر TK باید حاوی اطلاعات مربوط به شرکت، اطلاعات محصول / خدمات و محتوای اختصاصی (محتوا) باشد.

علاوه بر این، بد نیست که نمونه های طراحی را مانند یک فرد که به طور مستقیم مسئول تصویب طرح بندی و نمونه هایی است که آن را دوست ندارند، وجود دارد. اگر یک فرصت وجود داشته باشد، یک فرد تشکیل دهنده TK باید لزوما حداقل چند کلمه در مورد پرتره روانشناختی مشتری (شخص خنک کننده قدیمی (به سادگی - Scoop) یا تشکیل جدید، دیدگاه های پیشرفته یا پیروان کلاسیک بنویسد ، و غیره) و هر گونه اطلاعات دیگر، که می تواند در زمان طرح طراحی نقش داشته باشد.

این مورد این است که طراحی "تحت مشتری" را ایجاد نکنیم (همه ما درک می کنیم که طراحی برای مصرف کنندگان مشتری انجام می شود)، و به منظور بررسی دقیق ترین عوامل انسانی انسانی که اغلب نقش مهمی را در آن زمان بازی می کند از تصمیم گیری توسط طراحی و که نمی تواند با صورتحساب نوشته شود. این بخش از TK باید به جای انتخاب مسیر اصلی، بلکه در مرحله جزئیات و راهنمایی براق هدایت شود.

از یک طرف باید TK را با مشارکت فردی که مستقیما به طور مستقیم برای تصویب طرح طراحی، و از سوی دیگر، با مشارکت یک طراح یا یک مدیر هنری، باید به طور مستقیم کشیده شود. در ابتدا، این خواهد بود، "دشمن" را در چهره مشاهده کنید و نبرد قاطع را تمرین کنید و در مرحله دوم، این فرصت را بلافاصله برای از بین بردن تمام ابهامات به ارمغان می آورد. علاوه بر این، در مرحله تشکیل TK، همانطور که بود، ممکن است مشتری را متقاعد سازد تا برخی از الزامات طراحی نادرست را رد کند، که در طراحی طرح طراحی ممکن است منجر به بحث های شدید و در نهایت، در تصویب این موارد شود خطاها

بدون ایمیل

شما طرح ساختید هرگز آن را با ایمیل ارسال نکنید. احساس گناه نکنید که خلقت شما درک شود و اگر درک شود، درک می شود، و اگر درک شود، آن را تایید خواهد شد. و حتی بیشتر، ارسال یک سفارش از طریق ایمیل، امیدواریم که هیچ تغییری صورت نگرفته باشد. پست الکترونیک خوب، اما فقط در مراحل متوسط. هنگامی که به لحظات کلیدی پروژه، مانند طراحی TK و تصویب طرح طراحی می آید، لازم است که بروید و ارتباط برقرار کنید.

اول، من مشتری را دوست دارم زمانی که در اطراف او، به معنای واقعی کلمه، این کلمات، اجرا و شخصا در دست قطعات زیبا. ثانیا، برای روشن شدن ابهام و راحت تر برای ارتباطات شخصی از ایمیل کبوتر بسیار سریعتر است. سوم، شما شانس بیشتری برای متقاعد کردن یک فرد در حق خود دارید، به دنبال چشمانش هستید، زیرا علاوه بر نظرات فقط یک دسته از ظرافت وجود دارد: شیوه ارائه و رفتار، اعتماد به نفس، شوخ طبعی احمقانه سوالات، استدلال های موفقیت آمیز که می تواند به صورت خود به خود متولد شود، برنامه نویسی زبان شناختی، در پایان (شوخی).

چنین گزینه ای این است که "ارسال ایمیل، و سپس تماس بگیرید و همه چیز را توضیح دهید" رول نمی شود. نظرات مفصلی در نامه هم کمک نخواهد کرد - آنها بر روی مورب خوانده می شوند. فقط ارتباطات زنده

شکستن تلفن خراب شده

یک نظر مشترک وجود دارد که مشتری نمی تواند "اجازه دهد بدن" از طراح و ارتباط برقرار کردن با مشتری باید به طور خاص آموزش دیده مردم. این یک توهم است شرایط لازم و کافی از پذیرش سریع طرح طراحی، عدم وجود ارتباطات متوسط \u200b\u200bبین طراح و شخص مسئول تصویب طراحی است.

واحدهای، در واقع، می توانند زیاد باشند. گزینه ایده آل زمانی است که هیچ وجود ندارد، اما این کاملا نادر است. این لینک های مشابه می تواند از بخشی از طراحی، در آنجا و از میزبان آن باشد.

1. مدیر پروژه / مدیر خدمات مشتری / مدیر حساب.
این انواع مدیران اولین دشمنان طراحی با کیفیت بالا هستند.

نگرانی در مورد راه اندازی سریع پروژه در تولید (در شبکه) و بر این اساس، پرداخت حساب ها، مدیر آماده است تا هرگونه امتیاز را به مشتری برساند و هرگز از دیدگاه طراح دفاع نخواهد کرد. به دلایلی، آنها اغلب بر این باورند که انعطاف پذیر آنها با مشتری خواهند بود، سریعتر پروژه به پایان خواهد رسید. بنابراین، اگر شما یک مدیر طرح را به مشتری می دهید، صبر کنید تا به زودی صبر کنید (مدتها پیش برای مدت زمان طولانی نخواهد بود) با یک طرح که هرگز شما را نخواهید دید. در تمام فضای آزاد، اصلاحات، توضیحات، اضافات و آرزوها وجود خواهد داشت. ورق، به احتمال زیاد، به لیست که در آن یک مدیر مراقبتی است، متصل می شود، به طوری که هیچ چیز برای فراموش کردن تمام تغییرات در طراحی شما.

شما خوش شانس هستید اگر مدیر چیزی را در کلمات خود به ارمغان بیاورد - این واقعیت که مشتری نمی تواند به وضوح فرموله شود، همانطور که بیش از حد ePhemene و ظریف است. و شما در یک افسانه احساس می کنید: "ما نصب خواهیم شد، چه چیزی نمی تواند باشد". مبارزه با این لینک ها در روند تولید به مرگ. از بین بردن آنها بی رحم (لینک ها، نه مدیران)، زیرا در حالی که مشتریان طرح بندی این دشمنان را از طراحی نشان می دهند، تا آن زمان از نتیجه کار خود لذت نخواهید داد، اما در نمونه کارها با پروژه علامت "پروژه" ، از آنجایی که نتیجه، به تولید منجر شد، شرمنده خواهد شد که حتی بستگان را نشان دهد.

2. رئیس گروه طراح، مدیر هنری.
اغلب مدیر هنری، علاوه بر کنترل خلاقانه بر این پروژه، عملکرد برقراری ارتباط با مشتریان را بر عهده دارد. هیچ چیز بدی در مورد آن وجود ندارد، اما نه زمانی که طراح خود را از این ارتباط حذف می کند. هرچند به درستی یک کارگردان هنر، مهم نیست که چقدر تجربه داشته باشد، مهم نیست که سخنران قانع کننده، او به هیچ وجه انجام نداد، و شما، و او نمیتوانست او را در هر موردی تصور کند.

علاوه بر این، مدیر هنری Awolney است. او نیمی از مدیر بسیار شر است که در راه اندازی اولیه پروژه در تولید، دریافت پاداش طولانی مدت برای کار و سریع ترین اصل پروژه بعدی است. بنابراین، او را به پاهای خود بچرخانید، به لباس هایش چسبیده، گریه کنید، فریاد بزنید، در هیستریک خود دروغ بگویید، اما اجازه ندهید او را به جلسه با مشتری بروید - به شما یک قطعه کاغذ را به عنوان مدیر به ارمغان می آورد، به جز اینکه کوتاهتر است و واضح تر

3. معاون مسئول دریافت طراحی.
این مرد "از طرف دیگر است." او می تواند هر موقعیتی را اشغال کند، ماهیت در یک - نه او تصمیم می گیرد. او فقط یک لینک است این افراد را می توان به بی نهایت توصیف کرد، شما می توانید یک کتاب کامل در مورد آنها بنویسید. آنها می توانند خوب باشند، ممکن است بد باشند، آنها می توانند با هر کس موافق باشند، و می توانند با فوم در دهان بحث کنند، می توانند به شما بی ادب باشند، می توانند ستایش کنند، می توانند تهدید کنند که آنها به صورت شخصی پرداخت نخواهند کرد متقاعد شده از آشپز که یک طراحی قوی است. همه این ها یک سر و صدا است - در نظر بگیرید که این فرد وجود ندارد. این یک معجزه است

از آنجا که پس از او خداحافظی به شما، او طرح را به او حمل می کند و سپس واقعیت شروع می شود. و این واقعیت اغلب برای طراح دلپذیر نیست، همانطور که دوست دارم. با این لینک، دشوار است که به خصوص در شرکت های بزرگ مشغول به کار باشیم، جایی که کارفرمایان به ندرت به مخاطبان با انواع طراحان کاهش می یابند، در حالی که حق تصمیم نهایی را به زیردستان خود نمی دهند. با این وجود، تقاضا، متقاعد کردن و اصرار دارد. در این مورد، یک فرد از نقطه دوم قادر خواهد بود به شما کمک کند. افراد با علامت "مدیر" در یک کارت کسب و کار بیشتر احتمال دارد که مجاز به دریافت رئیس (و در همان زمان شما).

این نوع اصلی تداخل در راه روابط هماهنگ و صمیمی با مشتری است. احتمالا دیگران وجود دارد. همه آنها را از بین ببرید. گزینه کامل را دریافت کنید، و نیمی از پیروزی در حل کار ما خواهد بود.

ارتباط با یک مشتری

بنابراین، جلسه با مشتری منصوب می شود. هیچ کس این بیانیه ای را به یاد نمی آورد که "مهمترین چیز مانور است." قبل از شروع (همانطور که در دیگر زمان و در طول) مکالمات، شما باید مشتری را نشان دهید که شما در همه چیز حرفه ای هستید. من فکر می کنم بدون نیاز به گفتن این گفتگو باید در طول، مرتب و آرام باشد. حتی یک فرهنگ یا اخلاق وجود ندارد. شما یک طراح هستید، و این همه را می گوید. شما می توانید شلوار های دیواری گسترده و تی شرت با کتیبه "دیک جنگ"، اما به نظر می رسد تمیز و بوی خوب شما باید.

علاوه بر طرح زیبا یا ارائه در یک لپ تاپ، همه چیز را که ممکن است در طول مکالمه انجام شود، بردارید. شلوغی کاملا نامناسب خواهد بود. به طور کلی، دقیق تر و آرام تر اقدامات شما در طول جلسه خواهد بود، شانس بیشتری برای دستیابی به محل مشتری.

شما پوشه ها و لپ تاپ ها را باز کردید و شروع به نمایش گذاشتن طرح بندی کردید. سکوت سرکوبگر و مقاله مشتری تنش بهتر است با سهولت نظرات را رقیق کنید. لازم نیست بلافاصله شروع به بارگیری مشتری با عبارات کسل کننده در مورد این واقعیت است که مثلث ثبات است، و قرمز یک اشتیاق، ترس و ترس و وحشت است. در حالی که مشتری وارد آنچه که، به من بگویید چگونه کار خواهد کرد، نگاه کنید، چه مواد انجام خواهد شد. از بین بردن مشتری چه چیزی ممکن است از طرح یا ارائه نمی داند.

و اوج خواهد آمد - مشتری به کار نگاه کرد. او دهان خود را باز می کند و شروع می شود ...

1. سؤال
همه چیز در اینجا ساده است: گوش دادن به سوال - پاسخ دادن. آرام و نه عجله، بدون یک اصلاحات پرمیگر، مشتری ناکافی را بخورید، چرا این کار را انجام دادید، و در غیر این صورت، چرا برای او بهتر خواهد بود، چرا، مانند، به عنوان مثال، در رقبای، رول نیست. بدون نیاز به متقاعد کردن، شما لازم نیست بحث کنید، بدون نیاز به پور بر روی مشتری یک دوره از ترکیب ترکیب. من نمی فهمم، بسته و تمبر می کنم.

2. پیشنهادات
این به ارزش همه پیشنهادات مشتری برای درک در سرنشینان نیست، گاهی اوقات سهم حقیقت در آنها وجود دارد. موافقت با تغییرات ناچیز برای طراحی، در لحظه ای مسئولانه، زمانی که آن را به لحظات کلیدی می آید، شما می توانید به طور جدی استدلال کنید، بدون ترس از نگاه خیره کننده در همه چیز. اگر مشتری اصرار بر یک پیشنهاد احمقانه، نمی گوید "نه" - مقابله با آن، و اجازه دهید مشتری در حال حاضر تبدیل به موقعیت شخصی است که نیاز به متقاعد کردن کسی است. به عنوان یک قاعده، اگر counterpover صالح باشد، مشتری در این مورد بسته شده است، و آن را بلافاصله پذیرفته شده یا پذیرفته شده با اصلاحات جزئی است.

3. الزامات
خوب، آنچه را می توان در اینجا گفت. اگر فکر می کنید که این الزام یک مأموریت مزخرف است، شما موظف به اطلاع مشتری در مورد این، گزینه خود را ارائه می دهد و به شما هشدار می دهد که شما هر گونه مسئولیت عواقب آن را حذف کنید. شما نسخه طراحی خود را فقط در مورد و ضبط با شما به جلسه بعدی ترک خواهید کرد. و اگر مشتری از آنچه که می بیند، می بیند، گزینه قدیمی را در کنار یکی از جدید ها نشان می دهد. این اتفاق می افتد که مشتری توبه می کند.

4. گزینه ها
به عنوان یک قانون، قبل از شروع کار بر روی پروژه، تعداد گزینه های طراحی مذاکره شده است. چنین مواردی وجود دارد که مشتری هیچ کدام از گزینه ها را مناسب نمی کند. این یک کلینیک است. این به این معنی است که شما یک طراح بد هستید، یا یک مشتری از تخلیه غیر قابل تحمل است. کمک به پرداخت گزینه های اضافی یا جدا شده حتی اگر مشتری حاضر به پرداخت کار انجام شود، بهتر است آن را قبل از آن انجام دهید. تاریخ طراحی، زمانی که پروژه برای چند ماه به تعویق افتاد، نمونه های کوچکی را نمی داند و تعداد گزینه ها بیش از ده ها تن است.

زمان در طراحی خدمات

دو نوع سفارش وجود دارد: فوری و نه خیلی. دستورات فوری، با وجود تمام کاستی های خود، از لحاظ گفتگو با مشتری بسیار سودمند هستند. هیچ مشتری توطئه تر از آنچه که تمام تاریخ ها سوزانده می شود وجود ندارد. این زیان برای طراحان بی پروا است، اما ما با ایمان خوب با شما هستیم. ما شب را نمی خوابیم، دیگر - یک آب نبات، و در مورد یک معجزه ساخته شد! - مشتری طراحی بلافاصله پذیرفته شد (هر چند، نه به این دلیل که آن آب نبات بود، بلکه به دلیل این طول عمر روشن است). چنین دستورات باید شاد باشند.

سخت تر با این دستورات که بسیار فوری نیستند. در اینجا معمولا همه صالح و Chinno است. طراح زمان داده شده است و حتی گاهی اوقات با بیش از حد. بنابراین اگر طراح قبل از شادی انجام داد، ارزش آن را به مشتری به مشتری منتقل نمی کند. مطمئن باشید که به عقب برگردید و نه به این دلیل که بد است، اما چون هنوز هم وجود دارد - چرا چیزی برای اصلاح چیزی نیست.

نتیجه

کسب و کار طراحی نازک است. اما هر چند یک منطق انسانی دیگر. گاهی اوقات به نظر می رسد که مشتریان هیچ منطقی ندارند که آنچه در طرح بندی نوشته شده در مقابل شما نوشته شده است و اشک های خود را سیل می کند، زیرا دیگر طرح شما - مزخرف، بی معنی و پوچی کامل است که مشتریان عمدا بخواهند شرکت خود را خراب کنند همه چیز را برای این و در نهایت انجام دهید طراحی خوب در حال حاضر هیچ کس مورد نیاز نیست این درست نیست. مشکل در طراحان. مشکل این است که آنها می دانند چگونه طراحی کنند، اما نمی دانند چگونه به آن خدمت کنند. طراح باید یک روانشناس، سخنران و بازار معاملات در یک فرد باشد. او باید طراحی خود را به عنوان یک ظرف نفیس از آشپز بر روی یک صفحه با یک آبی آبی خدمت کند و برای او به عنوان یک زن مورد علاقه مبارزه کند، و اجازه نمی دهد که شهروندان به دست های کثیف دست یابند. تنها پس از آن طراح شروع به رضایت از کار خود خواهد کرد، و مشتری شروع به طراحی با کیفیت بالا، بدون درک.

طراحی مدیر هنری استودیو استودیو استودیو به عنوان یک یادداشت در مورد جرقه به اشتراک گذاشته شده است. قوانین اصلی که طراح باید با برقراری ارتباط و همکاری با مشتریان هدایت شود.

این فهرست قوانین به ویژه مربوط به طراحان است که فقط شروع به اتمام اولین سفارشات می کنند و هرگز با مشتریان ارتباط برقرار نمی کنند. برای سازندگان با تجربه تر، دیگر امکان یادگیری چیزی مفید از مقاله نیست.

1. پاسخ به موقع به نامه ها و تماس ها

ما یک قانون در Studius داریم: اگر ما LIDA (مشتری بالقوه) را ظرف 5 ساعت پس از تماس تلفنی تماس نگیریم، این LEED ضعیف می شود و بسته می شود.

در چنین وضعیتی بهتر است به یک شکست فنی تعداد زیادی از برنامه های کاربردی مراجعه کنید تا بدانید که آنها به سادگی فراموش کرده اند یا زمان را پیدا نکرده اند یا حتی بدتر از آن، فوری نبود.

مشتریان (مثل همه ما) دوست دارند خود را با تنها کارفرمایان خود تصور کنند (نه با کارفرمایان یا مزدوران اشتباه گرفته شوند). پاسخ سریع به درخواست آنها فقط شما را در چشم خود "مراقبت" می کند.

2. قیمت کار خود را بدانید و نترسید که آن را صدا کنید

سوال این است که قیمت احتمالا بالا از لیست دقیق ترین است. هر یک از پیمانکاران با این احساسات تجربیات در مورد این واقعیت آغاز شد که مشتری، قیمت را شنیده بود، به سادگی "شکستن" یا می گویند که کار هنرمند چنین پولی را هزینه نمی کند.

اول، حداقل را تعیین کنید. بیایید قیمت شروع کار خود را 299 دلار بگذار. بسیاری از استودیوهای غربی و آژانس های دیجیتال در BRIFS خود را به مشتریان، در بخش قیمت گذاری، تنها 3 امتیاز انتخاب بودجه را نشان می دهند. مثلا:

● $ 10 000 - 30،000 دلار
● 30،000 دلار - 50،000 دلار
● 100،000 دلار یا بیشتر

بنابراین، برخی از مشتریان "غربالگری" وجود دارد که آماده پرداخت چنین پولی نیستند. این موجب صرفه جویی در آنها و زمان ارزشمند شما می شود. این واقعیت را در هنگام ایجاد نمونه کارها خود در نظر بگیرید.

به یاد داشته باشید که طراحی یک شغل است. مانند همه "کار" که باید پرداخت شود.

3. از مشتری نترسید

شما بیشتر ترسیدید؟ شما می ترسید که آن را از دست بدهید. بر این اساس، شما می ترسید که با او ارتباط برقرار کنید، زیرا نمی خواهید از دست بدهید. این از بی تجربه و عدم اطمینان است.

بچه ها از جوانان کسب و کار، صحبت از چنین پدیده ای به عنوان "ترس از تماس"، آنها توصیه می کنند به طور هدفمند انکار اولین 5 مشتری. بنابراین، به طور مستقل بازتولید آنچه شما بیشتر از شما می ترسد - از دست دادن مشتری، شما متوقف کردن ترس.

4. برای همه بلافاصله برای همه

با مخاطبان هدف تصمیم بگیرید.

اول، قیمت قیمت است. وجود دارد انواع متفاوت شرکت I. سطوح مختلف از توسعه. بنابراین، ارزش خرید 10K + $ سفارش ندارد، آن را به هر کس در یک ردیف ارائه می دهد. کسب و کار بسیار کمی ممکن است چنین مقدار را بکشد، و بیش از حد بزرگ آن را غیر جدی، از آنجا که قیمت شما اعتماد به نفس خود را از کار خود را.

ثانیا، متخصص در طراحی صفحات کاشتشما نباید به کمک نام تجاری صعود کنید. بهتر است یک شریک پیدا کنید و با هم در هر دو جهت کار کنید تا روی دو صندلی از یک الاغ نشسته باشید.

5. برای کلمات شما پاسخ دهید

این به خصوص درست است. هنگامی که مشتری را به تماشای طرح بندی های جدید در روز پنج شنبه در ساعت 18:00 اختصاص دهید، باید اتفاق بیفتد. به عنوان یک قانون، مشتری شما یک تاجر است که بسیار افتخار می کند و به زمان خود احترام می گذارد. اول، بدون شکستن مهلت، شما شهرت را برای نام نوع خود اضافه خواهید کرد، و در مرحله دوم، پروژه را سریعتر انجام خواهید داد و پاداش دریافت خواهید کرد.

6. پشتیبانی از ارتباط با مشتری، زیرا اولین نفر از همه افراد است

یک روز، یکی از مشتریان ما که ما با آنها همکاری کردیم تا چند روز بدون پاسخ به تماس ها و پیام ها از راه دور ناپدید شد. علاوه بر این، تمام کارها آماده بود و انتظار داشتیم نظرات و ویرایش هایش را انجام دهیم. پس از گذراندن این پروژه برای مدتی، ما به دیگران تغییر کردیم. هنگامی که ما دوباره مشتری را فراخوانی کردیم، معلوم شد که زن به طور جدی بیمار بود، بنابراین او در پروژه ما ویرایش نبود.

مهمترین چیز در این داستان این است که مدیر که او را متوجه تغییرات در صدای او شد. او آنژین را با عوارض جدی داشت. ما به او درک کردیم که صدای او را به یاد می آورم و متوجه شدم که چگونه احساس نمی شود.

در همان شب ما بقیه پرداخت را بدون هیچ گونه ویرایش به کار ما دریافت کردیم.

7. لبخند

به طور جدی! دیوید Airy در کتاب خود "طراحی برای روح، کسب و کار برای پول" توصیه می کند به یک مکالمه با مشتری از طریق تلفن، به دلیل اینکه شما لبخند، دهان، لب و پوست خود را بر روی صورت یک فرم خاص را. این پدیده "لبخند زنگ" نامیده می شود، زمانی که در گفتگو با یک مرد شما می توانید درک کنید که او لبخند می زند، حتی بدون دیدن او در مقابل او. باور کنید که خیلی خوشحالم که با چنین فردی صحبت کنم.

و به طور کلی، اگر مشتری را با یک لبخند شاد به یاد داشته باشید، او بسیار فعال و صادقانه خواهد بود.

8. در مورد "حرفه ای بودن" خود را فراموش کنید

یک کلیشه ای خاص وجود داشت که حرفه ای فردی است که یک دسته از کلمات هوشمند را از حوزه خود می داند. بله این است اما یک حرفه ای، در واقع، نباید این کلمات را به سمت راست و چپ بریزید.

شما مطمئنا می توانید به مشتری خود بگویید که چقدر سرد است طرح سازگارکه بر اساس آخرین HTML5 و CSS3 ساخته شده است، که شامل می شود روش های مدرن تبدیل و تحریک انیمیشن های CSS، و مجموعه ای از عمل شما در فتوشاپ عکس از مشتری را برای جایگزینی فیلترهای Hipster Instagram، اما برای مشتری لازم نیست. باور کن لازم نیست!

تاکتیکی به طوری که مشتری احساسات را "حذف این مرد از ناسا"، موثر تر و به درستی، آن خواهد بود اگر شما تمام شرایط و توضیحات را به روسی ترجمه کنید. بله، باید افزایش یابد، اما شما باید روی انگشتان خود نشان دهید، اما لعنتی، آیا این حرفه را انتخاب می کنم؟

9. راز فرایند را نگه ندارید

این واقعیت که بدون مشارکت مشتری تمام ظرافت های کسب و کار خود را مورد مطالعه قرار داد، بدون شک، شما را فریب می دهد، اما در مورد مشتری چیست؟ با موفقیت همان، او شما را به عنوان یک ماشین قهوه معرفی می کند. دکمه را فشار دادم، بازگشت - همه چیز آماده است. مشارکت مشتری بسیار ضروری است، زیرا:
● مشتری اهمیت و عدم تعهد خود را احساس می کند
● مشکلات و ساعت های کمتر در خروجی
● این تعجب برای روز تولد مشتری نیست، این برای مشتریانش است، و او آنها را مانند هیچ چیز دیگری می داند

10. سعی کنید از مکاتبات ایمیل و چت اجتناب کنید

اگر شما نیاز به حل برخی از چیزهای کوچک، پس لطفا. در غیر این صورت چرا اینترنت را اختراع کرد؟ اما همانطور که برای ارائه محصول شما، در اینجا سعی کنید زندگی را نشان دهید. از آنجا که برای ارائه در کلمات با "عینک" همیشه ساده تر و "100٪" نسبت به حدس زدن، که در نامه به ذهن مشتری، تماس با آرم خود را "این مربع". بله، و ردیابی واکنش مشتری به کلمات یا ارائه گزینه های شما، بلافاصله درک مشکل چیست.

پاداش: 11. اگر این یک همکاری از راه دور است، هنوز به ایمیل ها پایبند است، اما از گفتگوهای آنلاین اجتناب کنید

من در این مورد غذا خوردم، من صادقانه به شما توصیه می کنم: دور از Vkontakte، فیس بوک، اسکایپ و هر گونه آنالوگ چت دیگر. همه سوالات سعی می کنند تصمیم بگیرند ایمیل ها. چرا؟

اول، حفاظت از شما برای هنرمند است. در دادگاه های ما، بسیار دشوار است که یک گفتگو از "Vkontaktika" به عنوان اثبات رسمی آنچه شما سفید و کرکی، و شما فریب خورده است، بسیار دشوار است.

ثانیا، ایمیل ها ریشه ی یک سطح ارتباطی دیگر هستند. در اینجا، حتی اگر شما اعصاب (که اغلب در کار پیمانکار اتفاق می افتد)، شما از کل "حقیقت رحم" در پیامی که بلافاصله بعدا آن را بخوانید، از بین نمی برید. ایمیل ها ایستاده اند (و آن کار نمی کند) به عجله. رابط کاربری اجازه نخواهد داد. بازتاب سرد هنوز به هیچ کس آسیب نمی رساند. هدف جزئیات دقیق تر قبل از حمل آنها به نور.

سوم، این انضباط است. البته، البته، شما را حفظ نخواهد کرد اگر مشتری یک دختر بزرگ متاهل 25 ساله باشد، اما هنوز "رسمی" در روابط با مشتری مهم است. این پشتیبانی از وابستگی در هر دو طرف، بدون ارائه فرآیندهای کسب و کار شما به "به اندازه کافی" به عنوان یک سوپ صفحه.

همه ما، طراحان که سفارشات مشتری را انجام می دهند، با این وضعیت مواجه می شوند، گاهی اوقات دشوار و ناخوشایند زمانی که ما باید مشتری را ثابت کنیم که طراحی ما از معایب محروم است.

هنگامی که پروژه در حال حاضر شما است، آن را متقاعد کردن یک فرد برای اتمام کار برای شما نیست. و در ساخت آن، اعتراف می کند که نتیجه به دست آمده از تمام نیازهای و خواسته های آن مطابقت دارد. هر یک از ما باید به عنوان یک راهنمای مجازی عمل کنیم، یک مشتری را در مزرعه ها و پروژه های پروژه انجام دهیم، تلاش برای نفع خود و وب سایت خود.

ما مجبور به خدمت به عنوان یک فانوس دریایی است که مشتری را به راه رفتن به سواحل بومی ما پوشش می دهد.

در هر صورت، تصمیم نهایی مشتری را می گیرد، با این حال، این اتفاق می افتد - و اکثر ما از طریق آن عبور می کنیم - آگاهی کافی از مشتری در این منطقه کیفیت محصول نهایی را تهدید می کند. در چنین لحظاتی، ما به سادگی موظف هستیم که همه چیز را در بهترین حالت ما انجام دهیم تا مشتری را متقاعد کنیم که توسعه ما در قالب فعلی آن مطلوب است و هر ویرایش بیشتر، امکانات یک وب سایت را به عنوان منبع اطلاعات خاصی کاهش می دهد. این یکی از شرکت کنندگان این رویارویی را دوست ندارد، اما باید به منافع پرونده برود.

بسیاری از طراحان که مایل به جلوگیری از درگیری هستند، به جای صرفا صرفا از خواسته های مشتریان خود، به نفع کوچکترین اختلافات خود، به جای گذراندن وقت و تلاش برای متقاعد کردن آنها به تصمیم گیری درست در مورد این پروژه، پایین تر از خواسته های مشتریان خود هستند. اغلب این یک رویکرد اشتباه است، محصول نهایی به عنوان یک نتیجه رنج می برد، و او باید نگرانی اصلی ما باشد. ما موظف هستیم که از میوه های خلاقیت خود محافظت کنیم و از هر چیز دیگری دفاع کنیم، برای پروژه ما مفید باشد، بدون توجه به آنچه که حتی توسط حساب توسط مشتری پرداخت می شود. شاید، در نهایت، ما به زودی باید به مشتری بپردازیم، اما حداقل تلاش کردیم.

زیر پیگیری توضیح کوتاه توصیه های مفید و پذیرش های مفید که ممکن است در اختلافات خود با مشتری مفید باشد. آنها را می توان به طور جداگانه یا با هم اعمال کرد، اما هر یک از آنها می تواند نقطه شروع برای جذب مشتری به سمت خود باشد و تصمیمات درست را به او نشان دهد.

اعتماد همه چیز را تعیین می کند

برقراری ارتباط هر دو عمل و با مشتریان بالقوه در هر مورد، شما باید سعی کنید اعتماد خود را به ارمغان بیاورد. سپس برای شما تعامل خواهد بود، و تصمیمات شما دشوار است. این دستور العمل شما را تضمین نمی کند امتیاز مشتری - نه در همه. اما اعتماد به نفس بیشتر، ما به لطف دانش و مهارت های ما، با توجه به دانش و مهارت های ما، کمتر افراد دیگر فرصتی برای انتشار در مسائل حرفه ای صلاحیت دارند. برخی از مشتریان همه نیستند - کوچکترین فرصت را در معرض بی نظم خود قرار دادند.

درست همانطور که کوچکترین تظاهرات ترس برای حیوانات خطرناک است، هنگام کار با مشتری، تردید به سختی قابل توجه در بخش شما می تواند موقعیت شما را تضعیف کند. ما باید اعتماد به نفس، برقراری ارتباط با مشتری، به خصوص تلاش کنیم تا او را متقاعد کنیم که طراحی نیاز به ویرایش بیشتری ندارد. ما می دانیم که مرزهای شایستگی، و نشان دادن پایداری کافی، ما ممکن است بتوانیم پرونده را به طور مستقیم با مشتری به ارمغان بیاورد.

: استدلال

عبارات متعددی قادر به دادن وزن به نظر شما در گفتگو با مشتری:

1. "اگر چه پیشنهاد شما، به نظر من، می تواند به پروژه ما در اصل سود ببرد، من، با این حال، من مطمئن هستم که ترک طراحی در فرم فعلی خود، ما نتایج بسیار بهتر دریافت خواهیم کرد."
2. "با توجه به گزینه های دیگر، من کاملا مطمئن شدم که تصمیم گیری توسط ما در پروژه ساخته شده است وفادار است."
3. "من ایده شما را کاملا درک می کنم، اما، رک و پوست کنده، رویکرد ما به نظر من بیشتر توجیه می شود."

: خلاصه

* هر جلسه فرصتی برای نشان دادن استقامت و پروژه شما است.
* همیشه با اطمینان، صرف نظر از موضوع بحث.
* تعیین کننده، بیان در مورد هر گونه تغییر در طراحی خود را.

به آنها یادآوری کنید چرا آنها شما را استخدام کردند

اعتماد - شرایطی که استفاده از تاکتیک های اعتقاد دیگر مشتری در مزایای پروژه بینایی شما ساخته شده است. شما باید به مشتری یادآوری کنید که چرا او شما را استخدام کرد. من پیشنهاد نمی کنم که دیپلم ها و نامه های خود را در همه جا با من حمل کنید، هر زمان که شایستگی شما مورد سوال قرار گیرد، آنها را ارائه می دهد. این به معنای آن است، بلکه چیز دیگری - یک بار و برای همیشه تصویری از یک حرفه ای تعیین کننده، همه افکار که در پروژه مشتری مشغول به کار هستند، حتی اگر در واقعیت شما کاملا شخصیتی نیستید.

به طور غیرمستقیم آنها را از سطح حرفه ای خود یادآوری می کنند. این پروژه تنها به لطف مهارت ها و مهارت های شما به کار گرفته شد. در هیچ موردی اجازه ندهید که مشتری آن را شک کند. اجازه ندهید که او در مورد آن فکر کند، مثل اینکه شما قصد دارید کار کنید. اگر او از شما خواسته است تا یک اصلاحیه غیرقابل توجیه را به این پروژه بسازید، از تراموا خود استفاده کنید - دانش و تجربه ویژه - در برابر فانتزی خشونت آمیز خود. و این برای شماست که به او یادآوری کنید که چرا او باید به شما گوش دهد. ما در حال صحبت کردن در مورد او الهام بخش اعتماد به نفس او را به شما و او را با نظر شما حساب می کند. دانش و مهارت های شما به شما کمک خواهد کرد که به راحتی فرآیند را به مسیر درست ارسال کنید.

: استدلال

عبارات متعددی شبیه به مشتری در مورد اینکه چرا او باید به شما گوش دهد:

1. "من درک می کنم منظور شما چیست. با این حال، بر اساس تجربه فوق العاده خود در این زمینه و دانش در این زمینه به دست آمده، باید بگویم که من شخصا طراحی را در قالب فعلی خود ترک می کنم. "
2. "من فقط می خواهم به همان اندازه بهتر عمل کنم. و، با توجه به بررسی مشتریان سپاسگزار، حرفه ای کمی شکست نمی خورد. بنابراین، به من اعتماد کنید و بدانید: این است - بهترین راه برای شما".
3. "تجربه گسترده من به من اعتماد محکم می دهد که این توسعه به طور کامل نیازهای شما را برآورده می کند."
4. "گوش دادن به نظر حرفه ای، زیرا بخشی از آن به دلیل اینکه من را استخدام کرده اید، هر گونه تغییرات بیشتر تنها ارائه طراحی را کاهش می دهد."

: خلاصه

* اجازه دهید مشتری همیشه مهارت ها و تجربه های خود را به یاد داشته باشید.
* اجازه دهید او را می بیند که چقدر شما در مورد پرونده خوشحال هستید.
* الهام بخش مشتری به اعتماد به نفس حرفه ای شما، به طوری که شما احساس می کنید آن را آسان تر به متقاعد کردن او از حق خود را.

مقایسه با نمونه هایی از راه حل های موفقیت آمیز

اگر یادآوری های بی نظیر از صلاحیت بالا شما معتبر نیست، و مشتری پایین تر از متقاعد کردن شما نیست، پس شما همیشه می توانید برای مقایسه طراحی خود - یا حداقل بحث برانگیز او، از نظر مشتری، لحظات با سابق خود را تحولات موفقیت آمیز. اگر چه این همیشه بهترین گزینه رفتار نیست، اکثر این بازرگانان به آن مثبت واکنش نشان می دهند. بر اساس این واقعیت است که تصمیم به استخدام شما به وضوح توسط آنها با توجه به شایستگی گذشته خود گرفته شده است، چنین مقایسه ای می تواند یک ابزار موثر برای محکومیت آنها در بی عیب و نقص توسعه شما باشد.

گاهی اوقات مقایسه ای با کار موفق قبلی در واقع بر روی مشتری عمل می کند و آن را به دنبال توصیه شما می کند.

این استراتژی همیشه سودمند نیست، زیرا کسی از مشتریان ممکن است به نظر شما برسد که موقعیت دفاعی را می گیرید. اگر آنها می گویند طراحی چیزی از دست رفته است، و شما در پاسخ به آنها یک پروژه مشابه، با موفقیت توسط شما در گذشته اجرا شد، پس آنها ممکن است فرض کنید که شما توسط غرور رانده شده است. و با این حال، اگر شما قادر به الهام بخشیدن به مشتری یک تصمیم صحیح، توصیف چنین کاری، قابل فهم به او و موفقیت انجام شده با استفاده از همان ابزار و پذیرش، شما ممکن است دوره درست را انجام دهید. برای مقایسه، نمونه های قانع کننده ای را ارائه می دهند، زیرا به عنوان یک قاعده مخالف شما را تناقض می کنند.

: استدلال

عبارات متعددی که هنگام استفاده از یک رسید مقایسه به شما کمک می کنند:

1. پیشنهاد خوب، با این حال، بیایید به _____ نگاه کنیم، و شما خواهید دید که پس از دوره ای که پیشنهاد کرده اید، ما وظایفی را که دارید را حل نخواهیم کرد. "
2. "اگر چه پروژه _____ در همان اصل با موفقیت متوسط \u200b\u200bاجرا شد، من فکر می کنم که در مورد شما بهتر است طراحی را ترک کنید."
3. "در مثال _____، ما خواهید دید که چگونه موفقیت به استفاده از این تکنولوژی وجود دارد. و من هیچ شک ندارم که کمتر با موفقیت برای شما کار خواهد کرد. "

: خلاصه

* مقایسه توسعه را با پروژه ای که قبلا موفق شده است، مقایسه کنید که مشتری بتواند به اندازه کافی قدردانی کند.
* قانون تاکتیکی را به یک فرد به فردی که پر انرژی است، عمل کنید و در بیشتر موارد در مورد منافع مشتری مراقب باشید.

یک مشتری فکر کنید که این ایده خودش است

پذیرش حیله گری بیشتر - برای ثبت نام مشتری ایده برای حفظ طراحی در شکل فعلی تحت پوشش ایده خود را. در حقیقت، این اندیشه، این خواهد بود، اما الهام بخش او، البته، البته، نه خیلی ساده است، به خصوص اگر فرد قبلا تصمیم گرفته است که طراحی دور از کامل باشد و نیاز به پالایش دارد. شما باید خود را اصرار کنید. او را انتخاب کنید انتخاب هر گام گرفته شده توسط شما، و چگونه خواسته های مشتری از طریق این اقدامات اجرا می شود.

اول از همه، به مشتری ثابت می کند که توسعه واقعا شرایط را در ابتدا به آنها ملاقات می کند و آن را نشان می دهد که در شکل فعلی او در واقع به طور کامل قصد خود را به طور کامل مظهر می کند. بنابراین شما باید از نیاز به او بگویید که او اشتباه است، به اندازه کافی برای شما کافی خواهد بود که به سادگی متوجه شوید که خواسته های جدید آن بر خلاف وظایف و تاسیسات اصلی پروژه است.

در واقع، این استفاده از روش "مخالفت" است، با موفقیت توسط تعدادی از طراحان آزمایش شده است. رویکرد موفقیت آمیز هنگام کار با برخی از مشتریان. اگر می خواهید به این طریق بروید، از ابتدا از مشتریان خود بخواهید تا بعدا آن را آسان تر کنید. سپس استدلال های شما بسیار قانع کننده تر خواهد شد.

: استدلال

عبارات متعددی از مشتری که این ایده را در ابتدا به او تعلق دارد، الهام بخش است:

1. "من نگاه جدید شما را به چیزها دوست دارم، اما من، با این حال، من فکر می کنم که ایده اصلی شما که ما در آن زمان شروع کردیم، در این وضعیت بسیار بیشتر قابل اجرا است."
2. "من توصیه می کنم که این بخش از طراحی را تغییر ندهید، در غیر این صورت شما یک سطح _____ لحظه ای را که در ابتدا می خواستید تاکید کنید، ریسک کنید."
3. "ایجاد این تغییرات، ما تقریبا قطعا به دنبال ایده پروژه پروژه هستیم."

: خلاصه

* مشتری را توضیح دهید که طراحی با توجه به تاسیسات آن ایجاد شده است، و به هر طریقی تأکید شده است.
* او را دقیقا به راست برای جلوگیری از اهداف اهداف تعیین شده توسط او در ابتدا به او نشان دهید.
* از همان ابتدای توسعه پروژه، خواسته های مشتری را بیاموزید، به طوری که بعدا احساس می کنید که موقعیت خود را مطرح کنید.

به دفاع ناشنوایان بروید

در چنین مواردی، پیچیدگی دیگری ایجاد می شود - برای مقاومت در برابر فعالیت یک موقعیت دفاعی. چنین حرکتی در پایان تنها به شما آسیب می رساند، و شما ممکن است تنها کسی باشید که واقعا یک پروژه صرفه جویی در این وضعیت است، و شما باید حرفه ای رفتار کنید تا آرامش را حفظ کنید.

معایب طراحی بر شهرت شما تاثیر می گذارد، به محض اینکه مشتری شروع به تصمیم گیری شما می کند، شما به طور طبیعی احساس می کنید که آنها مجبور به توجیه هستند. اما غیرممکن است که به اتهامات حرکت کنیم، اشتباه می شود، و به شما شناخته شده است.

گاهی اوقات ما بهتر از سپر پایین تر می شویم و به دفاع نمی رویم.

هیچ نیازی به اختلاف نظر وجود ندارد. مشتری شما سعی نمی کند شما را مجازات کند او صمیمانه برای پروژه خود نگران است - نه به ذکر هزینه آن - بنابراین، پرونده را در مورد شخصیت ترجمه نمی کند. اگر او می بیند که چگونه شما "به اصل ادامه دهید"، تصمیم می گیرد که خودش "من" برای شما مهم تر از پروژه خود باشد، و به همین ترتیب پاسخ خواهد داد. و در چنین ایالت، آن را در حال حاضر بی فایده است.

: استدلال

عبارات متعددی که می توانند به شما کمک کنند تا مشتری را بدون رفتن به دفاع متقاعد کنید:

1. "فکر خوب است. صادقانه، من خودم تا زمانی که متوقف شدم، به یک گزینه مشابه نگاه کردم این تصمیمبه سادگی به این دلیل که اطمینان را تضمین می کند، دستاورد نتیجه دلخواه را تضمین می کند. "
2. "من تشخیص می دهم نقاط قوت پیشنهادات شما، اما پذیرش آنها، ما نه تنها این پروژه را پیچیده می کنیم، بلکه ممکن است مهلت های پیاده سازی آن و همچنین هزینه ها را افزایش دهد. "
3. "من فکر می کنم ایده های شما جالب خواهد بود تلاش برای تجسم. فقط من مطمئن نیستم که این مربوط به وظایف پروژه است. "

: خلاصه

* اقامت به عنوان یک حرفه ای، با یک درخواست برای رفع چیزی مخالفت نکنید.
* ما در مورد چگونگی بهبود پروژه صحبت می کنیم و نه در مورد چگونگی شهرت شما.
* اگر شما "به اصل بروید"، سپس مشتری، به عنوان یک قاعده، همان کار را انجام می دهد.

رفتار نکنید

یکی دیگر از دلایل جلوگیری از تاکتیک های دفاعی، تلاش برای متقاعد کردن مشتری به پیروی از مشاوره شما این است که در هنگام ارتباط با او ارتباط برقرار نکنید. البته، شما او را به چالش نمی آورید، و شما باید به او اجازه دهید آن را احساس کنید. در اینجا شما باید به طرز ماهرانه ای لارو کنید؛ به نظر می رسد که تنها تمایل شما این است که به بهبود پروژه کمک کنیم و حکم مشتری را از یک احساس تناقض یا به دلیل نظر کم در مورد صلاحیت خود رد کنیم.

اکثر مردم از اعتراضات رنج نمی برند، به ویژه از کسانی که آنها پرداخت می کنند، زیرا به نظر می رسد آنها علیه قوانین است. بنابراین، فشار ندهید. ما باید آنها را نشان دهیم که شما به طور ذهنی در مورد پیشنهادات خود مطالعه می کنید، منطقی آنها را بدون امتناع از انجام درخواست های خود توسعه دهید. شاید در ابتدای مقاله به طور کامل به شما تلفن بزنم، اما یک بار از دست دادن محل مشتری، شما بسیار دشوار خواهد بود که شما آن را با راه حل ها در مسیر درست هدایت کنید.

: استدلال

عبارات متعددی که وضوح اعتراض شما را به مشتری تقسیم می کنند:

1. "تغییراتی که در مورد آن شما بپرسید کاملا ساده است، اما اگر به دقت به طراحی من نگاه کنید، احتمالا خواهید دید که او قبلا به خواسته های شما ملاقات می کند."
2. "شما کاملا درست است، طراحی از آن جالب تر خواهد بود، عجیب و غریب. این فقط، من مطمئن نیستم که عملکرد وب سایت رنج نخواهد برد. "
3. "من هرگز با شما بحث نمی کنم، اما در حال حاضر من، نه، به نظر می رسد که من ظاهرا، به اندازه کافی به اندازه کافی به شما توضیح داده شده به جوهر مزایای استفاده از رویکرد ارائه شده توسط من."

: خلاصه

* تأکید کنید که ارزش پیشنهادات ارائه شده توسط مشتری را به چالش بکشید، و به سادگی شما در مورد پروژه تلاش می کنید.
* اجازه دهید او احساس کند که پیشنهادات خود را با استفاده از آنها به راه حل های آماده شده مشخص کنید.

بحث ماهیت، نه همراهی

طراحان به راحتی از ظرافت های صرفا خارجی، محققان استفاده می کنند و با دادن راه به این انگیزه، می توانند بلافاصله مشتری را از دست بدهند. پیوستن به ماهیت پرونده، بحث در مورد تصمیمات مهم با او، بر لحظاتی که منافع تجاری شرکت خود را برآورده می کنند، تأکید کنید و نه زیبایی طراحی خود را ستایش کنید.

مشتری علاقه مند به بازده عملی در توسعه شما خواهد بود، و شما باید در مورد آن صحبت کنید. اهمیت کسب و کار اصلی ترین چیز است. این به او مهم نیست، آیا طراحی شما کل شبکه را با مقاومت غیر قابل مقاومت خود لرزاند؛ برای او مهم است که آیا او با راه حل وظایف خود مقابله خواهد کرد. اگر او متقاعد شده است که وضعیت را در همان دیدگاه مشاهده می کنید، در صورت اختلاف نظر، مزیت خواهید داشت. یک مشتری که می داند که شما با خواسته های خود در نظر گرفته اید، بیشتر مایل به گوش دادن به استدلال های خود هستید و از مشاوره خود پیروی کنید. از دست دادن مزایای خارجی بی عیب و نقص از دیدگاه خود از وب سایت خودداری نکنید. به شدت به دنبال خط کسب و کار.

: استدلال

چند عبارات طراحی شده برای نشان دادن مشتری چقدر از طرف کسب و کار پروژه مراقبت می شود:

1. "نزدیک شدن به سوال صرفا در کسب و کار، من واقعا مطمئن هستم که توسعه ما در فرم فعلی خوب است. تغییراتی که پیشنهاد کردید به خودی خود، کنجکاو هستید، اما ممکن است در نهایت به نتایج آسیب برسانید. "
2. "من فکر می کنم که شایان ذکر است که ما می توانیم این ویرایش را برای کاهش عملکرد طراحی در این شرایط برای استفاده از آن طراحی کنیم."

: خلاصه

* همان نگرش را به مشتری به مسائل مهم نشان می دهد. همیشه به سمت کسب و کار در بحث پایبند باشید، به لحظات خارجی تغییر نکنید.
* ایجاد یک احساس که شما آن را از نیم عبور می فهمید.
* تمرکز بر حل وظایف عملی، ترک همراه را کنار بگذارید.

در هیچ موردی، غفلت از مشتری را نشان نمی دهد

برای کسب اعتماد به نفس مشتری، شما باید به او احساس کنید که آن را می شنوید؛ در غیر این صورت، شما فقط سخت تر خواهد بود که او را متقاعد سازید تا کار خود را به صورت مطلوب در نظر بگیرید. هر تلاش که توسط شما انجام شده است برای این فرصت برای اصرار بر خودتان، ساده ترین تعامل کاری را از بین می برد.

درست همانطور که غفلت توسط شما باعث واکنش مشابهی از مشتری می شود، عدم توجه شما به نقطه نظر آن و دیدگاه این پروژه منجر به عدم تمایل خود به گوش دادن به استدلال های شما خواهد شد. و پس از آن هر یک از تلاش های شما برای متقاعد کردن او به طور غیر ضروری ویرایش بیشتر بیهوده خواهد بود. بنابراین، ما قطعا نشان می دهیم آمادگی برای گوش دادن به نظر مشتری، به عنوان مثال، با استفاده از همان مقایسه. او را به وضوح نشان می دهد که چگونه یک رویکرد مشابه تاثیر منفی بر اجرای پروژه های مارک های دیگر دارد.

: استدلال

عبارات متعددی که می توانند به شما کمک کنند تا مشتری را احساس کنید که او شنیده می شود:

1. "من، البته، به شما گوش می دهم، و من فکر می کنم، در شرایط دیگر، این تصمیم کار می کند، اما من مطمئن نیستم که این امر می تواند به پروژه ما وفادار باشد."
2. "من به نفع زندگی شما بسیار تحت تاثیر قرار گرفته ام، اما در این مرحله این تغییرات، به نظر من، به نفع به آسیب بیشتر از مزایای."

: خلاصه

* گوش دادن به پیشنهادات و ایده های مشتری، به آنها بحث کنید.
* رفت و آمد مکرر به مقایسه برای نشان دادن ضعف راه حل های ارائه شده توسط آنها.

با یک مشتری صحبت نکنید، سعی کنید آن را الهام بخشید

اگر شما نیاز به اطمینان از مشتری دارید که به طراحی خود برسید، این مورد به شما کمک خواهد کرد تا این کار را انجام دهید و مشتری را در بی عیب و نقص توسعه خود متقاعد کنید. اجتناب از متکبر اگر موقعیت شما روشن شود. برعکس، آن را در جزئیات طراحی اختصاص دهید، نشان می دهد که چگونه چیزهای کوچک می توانند برای حل وظایف خود مفید باشند. گاهی اوقات پیچیدگی طراحی کلامی دشوار است توضیح توضیح شما توسط مشتری را درک کند.

اگر مشتری را دریافت کنید تا تصمیمات خود را برای توجیه مشتری تأیید کنید، از آن قدردانی خواهد کرد و تمایل به موافقت با استدلال های شما را نشان می دهد که در واقع، به ندرت اتفاق می افتد. او احساس می کند که شما در مورد این مورد نگران هستید. بهترین راه به یک فرد کمک کنید تا دیدگاه شما را درک کنید - به او بگویید که چگونه به چنین نظری رسیدید. مشتری شما تقریبا قطعا در طراحی بیش از حد نیست، و شما باید سعی کنید همه چیز را در یک فرم مقرون به صرفه توضیح دهید.

: استدلال

عبارات متعددی از آن شما می توانید شروع به روشن کردن مشتری موقعیت خود را:

1. "من درک می کنم که در آن شما کلون هستید، اما اگر به من یک دقیقه توجه کنید، من فکر می کنم که من متوجه خواهم شد که طراحی در فرم فعلی خود در حال حاضر مسئول خواسته های شما است."
2. "اجازه دهید با اجازه شما متوجه شوم که، ظاهرا، شما برخی از ویژگی های این نسخه را از دست دادید. من با خوشحالی با شما کار پروژه را بررسی خواهم کرد و به شما نشان می دهم که چگونه هر یک از آنها توسط ما حل شده است. "
3. "شک و تردید شما برای من روشن است، و بدون اینکه شما را به طور کورکورانه اعتماد به تصمیمات کسی، من از شما می خواهم به من اجازه دهید شما را به جزئیات دقیق ترین لحظات بحث برانگیز این گزینه پروژه، و به این ترتیب، من امیدوارم ترس های احتمالی خود را از بین ببرم. "

: خلاصه

* راه حل های طراح خود را به مشتریان و دلایل خاصی که به شما اجازه می دهد آنها را قبول کنید، اصلاح کنید.
* غلبه بر مانع اصطلاحات بین شما و مشتری.
* نشان دادن علاقه خود را به طوری که مشتری ببینید که چگونه پروژه او برای شما مهم است.

ارائه کمک های جایگزین

مشتری شما این پروژه را به عنوان مرد کسب و کاراین کاملا طبیعی است. شاید شما باید دسته بندی از دیدگاه خود را متعادل کنید، متفاوت از خود خود و به حساب نمی آید: قضاوت کاربر نهایی. هر بار، درخواست مشتری برای لذت بردن از برخی از پیشنهادات او، اجازه دهید او اطمینان حاصل کنید که شما به منافع همه طرف ها را در نظر گرفتید، بنابراین شما به نظر نمی رسد که خودخواهانه بی نظیر یا افتخار بی نظیر نیست. شما به طور انحصاری در مورد مزایای پروژه آماده می شوید.

مشتری را نشان دهید که نه تنها به نظر او گوش می دهید، بلکه از راحتی کاربر نهایی مراقبت می کند، در واقع، طراحی شما توسعه یافته است. این یک رویکرد کسب و کار معقول است، در کنار او مخالف است، علاوه بر این، استدلال های توزین به نفع از ترک طراحی در فرم اولیه است. تصحیح اینکه او خود را تنها به وضعیت "از برج بل" نگاه می کند، در حالی که موقعیت شما توسط مراقبت از منافع شخص ثالث دیگر پشتیبانی می شود، مشتری به احتمال زیاد شنیده می شود.

: استدلال

عبارات متعددی که می توانند به مشتری کمک کنند خود را به جای کاربر قرار دهند:

1. "من درک می کنم آنچه شما می خواهید، اما من فکر می کنم، این تغییرات این تغییرات آسیب دیده تر از کمک است."
2. "برای کاربر نهایی، در باور سخت من، ویرایش که در آن شما اصرار دارید، به طور کلی، به طور کلی، ناراحتی زیادی ایجاد می کند."
3. "من درک می کنم که شما چه هستید، اما مطمئن نیستید که این کاربر کاملا منطقی به نظر می رسد."
4. "از لحاظ فنی، ویرایش که شما صحبت می کنید مجاز است، اما به راحتی بر راحتی کاربر تاثیر می گذارد، بنابراین، در مورد ما حذف می شود."

: خلاصه

* طراحی را از نقطه نظر کاربر در نظر بگیرید و از طرف خود ادامه دهید.
* اعتبار روایی از رویکرد خود را از نقطه نظر کسب و کار نشان می دهد، این مشتری را ترجیح می دهد.
* از یک مزیت عددی استفاده کنید: نظر مشتری با موقعیت هر دو طراح و کاربر مخالف است. دو در مقابل یک.

آگاهی به عنوان یک قرارداد

این آخرین پذیرش همیشه آسان نیست برای استفاده، اما سعی کنید، البته، این است: به اصطلاح، به طور رسمی توافق شده فرصت برای رها کردن اقدامات غیر قابل قبول برای شما. به این معناست که هر دو طرف شما و مشتری شما هستند - موافقت می کنند که قرارداد را امضا کنند، بدون اینکه، در هر صورت، اکثر طراحان برای اجرای سفارش انجام نخواهند داد. در ابتدا، سعی کنید آن را یک آیتم که شما را به حق تصمیم گیری نهایی در طول توسعه پروژه، به خصوص هنگامی که شما نیازهای مشتری را برای تغییر چیزی به طور بالقوه برای آن پیدا کنید.

حضور قرارداد می تواند یک نقطه کلیدی باشد که به شما امکان می دهد تا تصمیمات نهایی را در مورد این پروژه ایجاد کنید، در صورتی که با شما صالح باشد.

با این حال، هیچ مشتری به آن نمی رسد، با این حال، با یک تصادف خوب و اگر شما با مشتری خوش شانس، شما می توانید از سردرد که هر زمان که شما فکر می کنم طراحی آماده است، اجتناب کنید، و مشتری می خواهد چیزی بیشتر. سعی کنید او را متقاعد کنید، امیدوار باشید که به استفاده از این مورد صرفا به خاطر حداکثر افشای پتانسیل توسعه خود، به کار خود ادامه دهید. اجازه دهید او را به شرایط خود اضافه کنید، اگر به این ترتیب آسان تر از او موافقت خواهد کرد که شما را به ارائه حق تصمیم گیری نهایی.

: استدلال

عبارات متعددی که به مشتری کمک می کنند، مزایای ورود به قرارداد را برای آزادی اعمال خود مشاهده می کنند:

1. "از تمام مقررات قرارداد ما، این بیشتر به منافع ظاهری پروژه مهم اهمیت اهمیت می دهد."
2. "اگر این مورد نبود، من از توسعه ما می ترسم، از مداخله احتمالی محافظت نمی شود و علاوه بر این غیر ضروری را محافظت نمی کند."
3. "اگر می خواهید حداکثر کارایی توسعه پروژه خود را تضمین کنید، نباید نگران این مورد نباشید، زیرا فقط برای یک مورد نیاز است: برای بهبود کیفیت پروژه."

: خلاصه

* شرایط را به قرارداد با ایجاد حق اتخاذ تمام راه حل های توسعه پروژه نهایی انجام دهید.
* به مشتری فرصت بدهید تا رزرو خود را به این مورد اضافه کنید تا رد شود.

این همه چیزی است که می خواستم بگویم